tipos de vendedores

Tipos de vendedores: ¿cuántos de estos conoces?

Que existen varios tipos de vendedores es algo que todos conocemos.

De hecho, se suele pensar que cada vendedor es un tipo único y diferente, ya que el trabajo es una profesión que requiere mucho carácter y, por ello, habría tantos tipos de vendedores como de personalidades.

Y lo cierto es que es verdad.

Sin embargo, en Metacomerciales hemos visto muchísimos vendedores y, aunque todos son diferentes, sí que podemos agrupar en varios conjuntos los tipos de vendedores que existen.

¿Quieres conocerlos? ¡Pues sigue leyendo!

 

Tipos de vendedores clásicos: hunters vs farmers

Tradicionalmente se ha tendido a distinguir a los vendedores entre hunters y farmers. Traducido al español, sería algo así como cazadores y granjeros.

Esta distinción se basa en que algunos vendedores son mejores consiguiendo nuevos clientes (hunters), mientras que otros son más útiles prestando atención comercial a su propia cartera de clientes, prácticamente cerrada (farmers).

vendedor hunter

Es fácil distinguirlos. Los llamados hunters suelen tener un discurso impresionante y disruptivo. Más que como a un lobo, se asemejan a un pavo real que abre las alas y muestra un precioso plumaje con colores que ni habías imaginado. Alguien con una personalidad y conocimientos tan abrumadores que estás deseando fiarte de él y probar de qué es capaz su producto.

En cambio, los farmers son mucho más comedidos, y acudes a ellos por costumbre y por confianza. Como quien va siempre al mismo bar sabiendo que quedará satisfecho, sin plantearse ni siquiera otras opciones.

Es habitual que se considere más importante el trabajo de los hunters, ya que es mucho más difícil conseguir una nueva venta que fidelizar a un cliente. De hecho, en el mundillo de las ventas siempre ha tendido a decir que, concretamente, es 7 veces más difícil. Aunque los Metacomerciales sabemos que en realidad depende mucho del sector y no se puede generalizar.

La realidad es que el trabajo de los hunters, por loable que sea, carecería de valor si no hubiera otros vendedores que hiciesen que esas ventas puntuales se conviertan en clientes recurrentes. Y os dijo esto a pesar de que mi estilo el estilo de los metacomerciales siempre ha sido mucho más cercano al modelo hunter o cazador.

Por otra parte, esta distinción está algo obsoleta, ya que realmente quien es capaz de conseguir difíciles ventas nuevas, también suele ser capaz de fidelizar a esos clientes. En este caso a veces se habla de un tercer tipo de vendedor: el vendedor dinámico.

 

Tipos de vendedores en la actualidad

Precisamente por lo que hemos comentado, hoy en día la distinción entre hunters y granjeros es poco útil.

De hecho, la misma persona puede ser cazadora un día, y granjera al siguiente. Por ello, las nuevas distinciones de tipos de vendedores se hacen teniendo en cuenta no solo la eficacia del vendedor, sino también sus motivaciones y rendimientos.

De esa forma, podemos decir  que existen 4 tipos diferentes de vendedores: el transaccional, el consultor, el cerrador e, idealmente, el experto.

 

El vendedor transaccional.

De todos los tipos de vendedores que existen, este es el que más en serio se toma aquello de que la función principal de un vendedor es cerrar ventas.

Se trata de un vendedor con gran control de sus recursos. Conoce perfectamente todos sus productos y sabe cuál es, objetivamente, el más adecuado para su cliente.

Su problema suele ser que se especializa exclusivamente en el conocimiento del producto, y eso muchas veces le lleva a cometer errores como:

  • No escuchar suficiente al cliente.
  • No participar en otras tareas propias de vendedores como apoyar los cobros, agilizar la facturación, fidelizar clientes, etc.

 

El vendedor consultor

Este tipo de vendedor conoce también muy bien el producto, pero se preocupa mucho más por conocer las necesidades del cliente.

A diferencia del tipo de vendedor transaccional, los consultores no solo se limitan a dar al cliente una serie de opciones predeterminadas, sino que también son capaces de crear packs de soluciones a medida. Algo específico para ese cliente y que no podrá rechazar.

El inconveniente de este tipo de vendedor es la gestión del tiempo. Normalmente suele invertir tiempo en leads poco cualificados, lo que le hace tener tasas de satisfacción muy altas, pero unos muy bajos indicadores de conversión.

 

El vendedor cerrador

Los llamados cerradores conocen muy bien al cliente.

Digamos que saben tocarte la fibra, llegando incluso a decirte aspectos negativas del producto para hacerte dudar y, posteriormente, resolver esas dudas ganándose su confianza merecidamente.

Este tipo de vendedor es muy útil para el cliente, ya que como resultado de este proceso, este queda muy bien informado del producto y juega un papel muy activo en la venta.

Sin embargo, esta estrategia tan enfocada a cerrar ventas tiene su desventaja, y es que con algunos clientes puede resultar demasiado agresivo comercialmente hablando.

Además, los cerradores tienen cierta tendencia a despachar inapropiadamente a los leads que difícilmente vayan a comprar.

 

El vendedor experto

De todos los tipos de vendedores, este es es el más idílico.

Se trata de vendedores empáticos, responsables, enfocados y que, por supuesto, combinan varias ventajas de los tipos anteriormente señalados.

El problema de estos vendedores es que no suelen ser vendedores ambulantes, sino que son muy difíciles de encontrar y de atraer a tu equipo. Suelen tener un fuerte vínculo con alguna otra empresa.

La manera más viable de contar con un vendedor experto es, sin duda, que sea generado por la propia empresa. Para ello, habrá que apostar por la formación y la motivación constante de los vendedores, a fin de que poco a poco vayan adquiriendo nuevas habilidades.

Si lo hacen, llegará un momento en que dejarán de ser un vendedor transaccional, consultor o cerrador, para convertirse en un vendedor experto.

 

¿Cuál es el tipo de vendedor ideal?

La verdad es que esa es una pregunta errónea. O, más bien, incompleta; ya que lo correcto sería pensar: de entre todos los tipos de vendedores que exites, ¿cuál es el tipo de vendedor ideal para mi sector?

En algunos casos, el producto es tan claro que lo ideal es contar con vendedores transaccionales. Es típico de productos muy conocidos o en los que es muy fácil conseguir información por uno mismo.

Por ejemplo, en el caso de los libros, normalmente los vendedores no pueden arrojar mucha más información de la que aparece en la contraportada y en las críticas de internet. Ahí lo importante es un vendedor transaccional que sepa presentar al cliente el catálogo segmentado lo más clara y rápidamente posible.

Por otra parte, hay sectores en los que el asesoramiento es fundamental. Esto es típico del sector servicios (por ejemplo, las pólizas de seguros, donde hay multitud de opciones adaptables) o de productos de uso muy complicado (informática). Siempre que el producto sea personalizable para adaptarse más al cliente, necesitarás actuar como un consultor.

Por último, si operas en un sector en el que se produzcan pocas ventas, pero de grandes importes (por ejemplo, el inmobiliario), necesitarás un auténtico vendedor cerrador. Alguien que sepa en quién se debe invertir el tiempo y cómo hacer que el cliente conecte con sus propias emociones para hacer la compra.

Esta clasificación de tipos de vendedores no es cerrada, sino que puede variar mucho. Por ello, si conoces algún otro tipo de vendedor, no dudes en dejarlo en los comentarios.

 

¡Estamos deseando leerte!

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