tecnicas de venta telefonica

Técnicas de venta telefónica: ¿cómo vender por teléfono?

Las técnicas de venta telefónica son unas de las más complicadas de dominar. No es ningún secreto.

La ausencia de lenguaje corporal y la dificultad para interpretar el tono hacen que los mensajes no funcionen de la misma manera a la que estamos acostumbrados en nuestro día a día.

Por ello es fundamental contar con un buen guión de venta telefónica y, sobre todo, adaptado a cada caso. No se elabora igual un guión para vender seguros por teléfono que unas técnicas de venta para dependientes.

Y aunque entrar en todos los casos de manera individual sería casi imposible, en este post vamos a enseñarte cuáles son las principales técnicas de venta telefónica, prestando especial atención a algunos de los casos más complejos como vender seguros por teléfono.

Seguro que encuentras varias ideas para reforzar tu actual guión para vender por teléfono 😉

¡Vamos al lío!

 

Conoce las fases de las técnicas de venta telefónica

Independientemente del sector que estemos trabajando, las técnicas de venta telefónica coinciden con el resto en las fases que las componen. Conocerlas es fundamental para diseñar tu guión de venta telefónica.

Básicamente, podemos identificar, al menos, tres momentos en todo guión de venta teléfonica: apertura, desarrollo de la oferta y cierre de venta.

Vamos a ver cada una por separado.

 

Apertura 

El comienzo es la parte más importante de cualquier venta, especialmente en las técnicas de venta telefónica de seguros. En ese sector es especialmente importante ganar la confianza del posible comprador en los primeros segundos de la llamada.

Para ello, tu guión para vender por teléfono debe concentrar toda la información relevante sobre ti en los primeros 15 o 20 segundos de llamada.

¿Y cuál es esa información? Sencillamente, piensa que cuando un desconocido te llama por telefóno, estás deseando saber tres cosas: quién es, cómo ha conseguido mi número y qué quiere.

Además, esta fase no solo es útil para que el cliente te identifique, sino también para que hagas una última valoración de si ese cliente tiene suficiente potencial para ti.

Hay muchas formas de hacerlo, pero nosotros utilizamos el método BANT, que son las siglas de la información que debes conseguir de tu cliente en esos primeros momentos de la llamada:

metodo bant

  • Budget (presupuesto): ¿tiene realmente dinero para invertir en tus servicios? Si no lo tiene, no merece la pena que ambos perdáis tiempo en esto.
  • Authority (autoridad): ¿es la persona responsable de tomar la decisión de compra? Si no lo es, intenta llegar hasta el responsable.
  • Need (necesidad): ¿de verdad necesita tu producto? ¿Quizás puedes ofrecerle alguna otra cosa?
  • Time (tiempo): ¿cuándo necesita tu producto? Si es dentro de mucho tiempo, tal vez ahora no sea el momento de iniciar un proceso comercial.

 

Si tras la apertura y el BANT al cliente ambos seguís interesado, puedes pasar a la siguiente fase de tu guión de venta telefónica: plantear la oferta.

 

Desarrollo de la oferta

Lo bueno de haber utilizado el método BANT es que, de forma distendida, habrás conseguido información clave para tu cliente, y sabrás en qué centrarte.

Aquí es fundamental contar con un guión para vender tu producto por teléfono. De lo contrario, corres el riesgo de olvidarte información valiosa para el cliente.

Además, tu guión de venta telefónica te permitirá contar todo de forma natural, perfectamente hilado. Queda fatal pasar de una característica a otra del producto como si fueran aspectos totalmente diferentes. El cliente debe ser capaz de seguir en todo momento el porqué de cada rasgo del producto y por qué se lo estás contando en ese momento.

Por ejemplo, no tendría sentido hablar de métodos de pago sin haber hablado primero de las opciones de precio. Tampoco es lógico hablar de la política de devoluciones sin haber hablado primero de las expectativas mínimas del producto.

Por último, recuerda establecer un nexo para poder realizar más adelante el cierre de ventas. Es útil contar con packs promocionales hasta algún día concreto. Así, podrás darle un tiempo al cliente para pensar en la oferta. De nada sirve aumentar la presión en esa misma llamada.

 

Cierre de ventas

El cierre de ventas es uno de tus funciones principales como vendedor y el aspecto más complicado del guión de venta telefónica.

El motivo es simple: las personas están mucho más dispuestas a escuchar información que a tomar decisiones sobre la misma. No es lo mismo asentir que decidir.

Por ello, debes ser especialmente ágil en este aspecto, identificando la auténtica objeción del cliente y planteando la propuesta de valor en ese sentido.

Por ejemplo, es posible que un potencial cliente te diga que no ha tenido tiempo para pensar sobre el producto, pero en realidad su problema es que se le hace caro (y lo sabes tras la conversación que tuviste al plantear la oferta). Es normal que esto ocurra ya que es mucho más sencillo reconocer que se está muy atareado, que admitir que se tiene una mala situación económica personal.

En estos casos, una buena opción puede ser plantear algo como: “qué lástima, porque como te comenté, hasta el día X tenía unos planes de pago especiales muy cómodos”. Recordar la sensación de urgencia y/o escasez suele ser una buena técnica de venta telefónica y, también, presencial. Siempre y cuando, sea verdad, por supuesto. De nada vale ganar una venta y perder un cliente. No seas ese tipo de vendedor.

 

Escribe tu guión de venta telefónica

Ahora que conoces cuáles son las fases de venta que suele necesitar tu producto, es importantísimo que dejes por escrito tu guión para vender por teléfono.

Solo así podrás interiorizarlo (pero nunca repetirlo como un papagayo) y pulirlo hasta el infinito.

¿No sabes por dónde empezar? Tranqui, te dejamos aquí mismo un ejemplo de cómo vender seguros por teléfono. Es, sin duda, uno de los sectores más complicados; así que, entendiendo este ejemplo, posiblemente sepas trabajar el resto.

 

Técnicas de venta telefónica de seguros

No hay nada como vender seguros por teléfono para darte cuenta de que no tiene nada que ver con las técnicas de ventas para dependientes que has podido vivir desde tu infancia.

Vamos a suponer que trabajas en una compañía de seguros de salud para deportistas, y que han organizado un evento deportivo para conseguir contactos a los que realizar ventas posteriormente.

Así, un buen guión de técnicas de venta telefónica de seguros podría ser:

como vender seguros por telefono

(Vendedor): Hola, ¿Menganito?

(Cliente): Sí, soy yo, ¿quién es?

(V) Soy fulanito, Asesor de Seguros Inventados SA. Solo te llamaba porque hace poco organizamos un evento al que asististe y queríamos saber qué os había parecido a los asistentes.

(C) ¡Ah! ¿El evento de seguridad deportiva? Estuvo interesante, había cosas que no conocía.

(V) ¿Sí? Me alegra que te gustase. Solemos hacer eventos de ese tipo porque creemos que es importante. Y, cuéntame, ¿cómo que apareciste por ahí? ¿Te interesa el tema del deporte?

(C) Sí, practico running los fines de semana.

(V) Qué bien, entonces te parecería interesante la charla sobre prevención de accidentes para runners, ¿cierto? La verdad es que hay que tener mucha precaución porque nos llegan muchos casos al año de lesiones con el tema. De hecho, hemos sacado un nuevo servicio exclusivo para estos casos para cubrir estas lesiones. Si eres corredor habitual, seguro que te encaja. ¿Te lo cuento en un minuto?

(C) Venga, si es solo un minuto…

[Explicación del servicio]

(C) No está mal, pero ahora mismo no quiero contratar nada.

(V) Normal, es mucho que pensar. Realmente no tengo por qué cerrar el tema hasta dentro de un par de semanas. ¿Qué te parece si algún día que salgas a correr valoras si te puede ser útil en esas situaciones y, más adelante, hablamos?

(C) Claro, por qué no…

[un par de semanas después]

(V) Hola, Fulanito. Soy tal, de Seguros Inventados SA, que hablamos hace un par de semanas. ¿Qué tal han ido las escapadas del finde para correr?

(C) Ah, genial, me vienen muy bien para desconectar.

(V) Me alegro. Realmente, no te quiero quitar mucho tiempo. Es que tengo que cerrar el tema que te comenté y quería saber si habías pensado algo al respecto…

 

Y el resto, queridos lectores, ya es parte de los argumentarios de ventas, de los que hablaremos más adelante.

Esperamos que te haya sido útil. Si tienes alguna idea que aportar a la comunidad, como siempre, no dudes en compartirla en los comentarios 🙂

 

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