procesos de venta

¡Diseña tus procesos de venta en 4 sencillos pasos!

Contar con unos procesos de venta bien definidos es fundamental para triunfar en el ámbito comercial.

Al contrario de lo que piensan muchos, no es suficiente con ser espontáneo y natural. En absoluto.

Eso es importante, por supuesto, pero de nada servirá tu talento si no conoces las etapas de decisión de tus clientes para establecer unos plazos y acciones adaptadas a ellas.

Por ello, aunque los procesos de venta son distintos en cada sector y varían según el producto o servicio que se ofrece, en Metacomerciales os vamos a contar cuáles suelen ser los procesos estándar, para que puedas adaptarlos a tu caso fácilmente. Además, vamos a dejarte un PDF gratuito para comenzar a hacerlo 😉

¡Dentro post!

 

¿Cómo definir tu proceso de venta?

Existen multitud de posibilidades para establecer tus procesos de venta.

Normalmente suele utilizarse un funnel de ventas, es decir, un esquema con las distintas etapas que atraviesa un cliente antes de comprar tu producto. Y como es lógico, para ello primero necesitarás los procesos de decisión de tu cliente.

En nuestro caso, apostamos por el método AIDA, del que te hablaremos a continuación. No obstante, si quieres profundizar en el tema y buscar otro enfoque, puedes buscar información en algún manual especializado como el de libro Procesos de Venta de McGraw Hill.

Es un libro sencillo y completo que suelen utilizar estudiantes de Grado Medio de Marketing, y puede adquirirse en Amazon desde 36,53€, aunque también puedes buscar la versión de Procesos de Venta de McGrawHill en pdf.

 

Procesos de Venta de McGraw Hill en PDF

De hecho, para facilitarte aún más el trabajo, aquí mismo tienes un enlace al primer capítulo del PDF Procesos de Venta de McGraw Hill, por si quieres ir investigando por tu cuenta.

No obstante, de momento vamos a ir contándote cómo lo hacemos los Metacomerciales y ya nos contarás 😉

 

El método AIDA para comprender al cliente

metodo aida

Normalmente, un cliente no decide comprar tu producto de forma aleatoria e inmediata.

Por muy compulsiva que sea la compra, siempre debe experimentar cierto proceso hasta dar con tu producto. ¿Acaso podrían comprar tu producto si no saben que lo necesitan? Claro que no.

El modelo AIDA se encarga precisamente de analizar las fases que atraviesa un posible cliente antes de hacer la compra, de manera que puedas adaptar tu proceso de venta a esas fases.

Concretamente, el método AIDA se compone de 4 etapas, que se corresponden con las 4 siglas de su nombre: Atención, Interés, Deseo y Acción. Vamos a verlas:

 

Atención

Es el momento cero de cualquier proceso de venta, ya que es la etapa en la que el posible consumidor aún no conoce nuestro producto.

Como es lógico, nuestro objetivo será revertir esa situación, pues no se puede comprar algo cuya existencia se ignora.

El problema es que, actualmente, los consumidores están expuestos a muchísima información, y cada vez es más difícil captar su atención.

Por ello, lo más apropiado es identificar previamente el perfil de tu consumidor (edad, sexo, intereses, etc.) y presentarle el mensaje de la manera que más llamativa resulte a ese grupo de población.

Esto suele ser un trabajo de marketing complicado, que requiere gran capacidad creativa y no tener miedo a ser disruptivo, pero merece la pena.

Una vez hayamos dado con la fórmula para que nuestro producto entre en la mente de nuestro cliente, necesitaremos conseguir que le interese.

 

Interés

Consiste en llevar al cliente hasta la fase cognoscitiva de la decisión, es decir, aquella en la que el cliente ya ha identificado su necesidad y descubre nuestro producto como una potencial solución puede solucionarlo.

Por tanto, en este paso del método AIDA, nuestro objetivo es conseguir que el posible comprador pueda identificar fácilmente las características de nuestro producto. Debemos conseguir que sea capaz de ver la relación entre las prestaciones del mismo y sus necesidades.

Como imaginarás, es totalmente imprescindible tener su atención para esto, así como conocer cómo suelen ser los clientes y qué necesitan ver en nuestro producto para valorarlo como un posible candidato a satisfacer su necesidad.

 

Decisión

Se corresponde con la denominada fase afectiva del producto, que es aquella en la que el cliente empieza a pensar que nuestro producto es el más adecuado para sus necesidades.

Esto suele ser el resultado de varias comunicaciones con el cliente, que pueden ser de distinto tipo: llamadas comerciales, demostraciones del producto o, incluso, recomendaciones de su entorno.

Nuestro objetivo en esta fase del proceso de venta será identificar a qué aspectos de su necesidad da más importancia el posible cliente y ver cuál es la manera de que quede más convencido de su utilidad.

Por ejemplo, para una empresa de coches, puede que lo mejor sea que pruebe el vehículo, mientras que para una empresa de viajes, puede que sea más apropiado que escuche experiencias de otros usuarios.

Esta fase es, sin duda, una de las más complicadas para los comerciales. Por ello, es para la que más recomendamos que te apoyes en el libro de Proceso de Venta de McGraw Hill, ya que aunque no se basa en el método AIDA, contiene varias ideas para reforzarlo.

 

Acción

Es la última fase del proceso de decisión del cliente, la denominada fase comportamental. En esta fase, el cliente decide por fin comprar nuestro producto.

En esta etapa de nuestro proceso de venta es muy simple: utilizar unas buenas técnicas de cierre para no perder la oportunidad y, por supuesto, hacer que el cliente sepa cómo adquirir nuestro producto (facturación, métodos de pago, etc.). ¡Es fundamental seguir un buen guión de ventas telefónicas!

 

Establece tu procesos de venta

Ahora que conoces cuáles son los momentos en los que se estructura la decisión de tu cliente, es muy importante que lo plasmes en un proceso de venta apropiado.

En Metacomerciales vamos a ayudarte con un ejemplo, pero como es una fase de suma importancia para el Departamento comercial, no conviene escatimar en recursos, por lo que recuerda que puedes apoyarte en el libro Proceso de Venta de McGraw Hill si quieres profundizar más al respecto.

 

Ejemplo de proceso de venta

Te dejamos un pequeño guión para establecer tu proceso de venta. Nosotros hemos tomado como ejemplo el caso de una agencia de viajes local.

 

  • Fase 1: Identificar cuáles son las características de tus posibles compradores y hacer que les llegue el mensaje. Por ejemplo, si eres comercial de una empresa de viajes local cuyo target son personas de entre 35-50 años, puedes optar por las cuñas de radio local/regional a las 8:30 de la mañana.¿Por qué? Porque sabes que buena parte de tu posible clientela estará en el coche, de camino al trabajo, posiblemente en un atasco, viviendo la misma rutina de siempre; y será más receptivo a los mensajes que tengan que ver con desconectar.
  • Fase 2: En tu cuña de radio, puedes haberles mencionado tu web, tu teléfono o tu página de Facebook. Tu objetivo ahora será que esos recursos estén bien diseñados para presentar la información que más les interesa de forma rápida y eficaz, de manera que en pocos instantes sepan en qué consiste tu producto.
  • Fase 3: Transforma ese interés en un auténtico deseo. Dado que conoces tu público, la siguiente fase del proceso de venta debe conseguir que entiendan que las características de tu servicio son justo lo que necesitan, que superan a los de la competencia.Para ello, no dudes en ofrecerle la posibilidad de llamarles para conocer de primera mano sus preocupaciones y ganarte su confianza. También puedes incentivar a tus otros clientes a dejar comentarios en tu página de Facebook o a incluir sus testimonios en tu web, junto con imágenes apropiadas, ya que se trata de un sector muy visual y propenso al boca a boca.
  • Fase 4: ¡Cierra la venta! Tu posible cliente ya sabe que tu producto es el mejor, ahora simplemente pónselo fácil. Informa de lo fácil que es contratar tu producto, de las comodidades de pago, los plazos, etc.  Formalizar la compra debe ser lo suficientemente fácil como para que no tenga tiempo ni dudas para echarse atrás.

 

Como siempre, debes adaptar tus procesos de venta a tu sector, pero seguro que siguiendo este post puedes hacerte una buena idea.

 

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