fuerza de ventas

Fuerza de ventas: qué es, definición y ejemplo

Entender qué es la fuerza de ventas de una empresa es algo más que leer su definición.

No es un concepto difícil, pero conviene tener claras sus funciones y, por supuesto, contar con algún ejemplo de fuerza de ventas para entender bien cuál es su papel.

Y justo eso es lo que vamos a hacer en este post: primero daremos la definición de fuerza de ventas, pero después analizaremos sus funciones y pondremos ejemplos para comprender bien el concepto.

¡Al lío!

Qué es la fuerza de ventas: definición.

La fuerza de ventas de una empresa es el conjunto de personas y recursos de diverso tipo que se destinan a conseguir ventas en una empresa.

Eso quiere decir que, aunque los vendedores son el factor más importante de la fuerza de ventas, la auténtica definición de este concepto requiere que también tengamos en cuenta recursos de carácter material.

Un buen criterio para saber si algo o alguien forma parte de lo que es la fuerza de ventas es analizar cuál es su función principal en la empresa. Por ejemplo, todos tenemos claro que las ventas forman parte de la función principal de un vendedor (interlinking), ¿pero cómo podemos valorar si el resto del personal o el equipo forman parte de la fuerza de ventas? Simplemente echa un vistazo a sus funciones.

 

Funciones de la fuerza de ventas

Aunque la fuerza de ventas cumple muchas funciones y pueden variar de una empresa a otras (dependiendo del criterio del director comercial), podemos considerar que las principales son estas:

  • Conseguir ventas es, lógicamente, el principal objetivo de la fuerza de ventas de una empresa. Estas ventas pueden ser tanto a nuevos clientes como a los ya existentes (campañas de fidelización). En esto intervienen tanto el personal humano, como los sistemas informáticos destinados a controlar la acción de ventas (como un CRM).
  • Proyectar la imagen corporativa. Cada empresa tiene unos valores, una filosofía y una forma de ver el mundo, y la mejor manera de demostrarlo es mediante el trato a sus clientes. Esta relación suele llevarse a cabo de forma conjunta entre los Departamentos de Atención al cliente, Soporte y, por supuesto, la fuerza de ventas. Se trata de una función fundamental porque influye de manera directa tanto en la posibilidad de obtener una nueva venta, como en la probabilidad de que un cliente nos recomiende a algún conocido.
  • Proporcionar información sobre la situación del mercado y la competencia. En un contexto global como el actual, en el que hay múltiples actores, el mercado se vuelve impredecible y experimenta cambios de forma continua e inmediata. La fuerza de ventas, que es el actor más cercano al mercado, a los clientes y a la competencia, tiene la capacidad de recabar diariamente información sobre la coyuntura del sector y trasladarla a otros departamentos para poder aprovecharla.

 

Ejemplo de fuerza de ventas de una empresa

Podemos entender bien el concepto si prestamos atención a la gestión de la fuerza de ventas de un equipo. Simplemente tenemos que pensar en todo el personal y equipo que se destina a cumplir las funciones anteriores, de esa manera nos encontraremos que, de abajo a arriba, la fuerza e ventas de una empresa se compone, por ejemplo así:

  • Equipo de captación y generación de leads. A menudo son incluidos como parte del equipo de marketing o, directamente, olvidados porque muchas veces son sistemas informatizados o campañas de emails automáticas, pero en otras ocasiones son personas que realizan un trabajo totalmente a puerta fría.Un ejemplo de fuerza de ventas en este sentido pueden ser los programas de envío de emails automáticos o, a nivel humano, las personas que se dedican a repartir folletos a pie de calle (aunque más bien en los casos en los que estos folletos puedan repercutir en una futura acción, como el registro en una web o el contacto por correo con una empresa). Como vemos, el objetivo de esta parte de la fuerza de ventas, curiosamente, no es cerrar una venta, sino conseguir datos de contacto que sus compañeros puedan utilizar para realizar acciones comerciales más adelante.
  • Equipo comercial, que es la parte de la fuerza de ventas más sencilla de reconocer, al menos en su vertiente humana, ya que todos conocemos la labor de los comerciales que, de forma presencial, telefónica u online, se dedican a ofrecer el producto o servicio a los clientes tratando de cerrar ventas (ya sea a corto, medio o largo plazo).En este sentido, también podemos considerar parte de la fuerza de ventas de una empresa los programas que estos comerciales utilizan para llamar por teléfono, gestionar su agenda (CRM) y demás. Pensemos que el comercial necesita tanto un programa de automatización de tareas como un contable puede necesitar un bolígrafo o una calculadora (si es que se siguen usando).
  • Jefe de equipo y/o jefe de ventas, que suele ser un comercial más pero con un sistema de comisiones o primas diferente a cambio de coordinar el equipo y formar a los nuevos vendedores.
  • Director regional, que suele responsabilizarse de la gestión de la fuerza de ventas a nivel territorial en empresas descentralizadas.
  • Director de ventas, que es quien suele coordinar toda una red de ventas, seleccionando, supervisando y motivando a los vendedores. Habitualmente se apoya en la gestión de la fuerza de ventas que realizan los directores territoriales.
  • Director comercial, que es el máximo responsable de la fuerza de ventas y suele mediar en los conflictos entre distintas redes de ventas, además de velar para que los planes de ventas de la empresa se adecúen a los objetivos establecidos por el Departamento de Marketing.

También existen otras figuras claves en la gestión de la fuerza de ventas, como los inspectores, que suelen ayudar a los directores de ventas a controlar los procesos de las distintas redes de ventas; o los promotores, que hacen una función comercial más enfocada a distribuidores y minoristas.

Estos son los principales actores. Es cierto que pueden variar dependiendo de si la empresa utilizar una fuerza de ventas externa, si está más descentralizada, más especializada, etc. Pero a grandes rasgos, si comprendes cada una de estas funciones y los objetivos de cada componente, habrás comprendido perfectamente  la definición de fuerza de ventas.

 

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